De zeven stappen naar succes

1. Begrijp de planning en het proces Iedere retailer heeft een eigen intern proces voor groot onderhoud. Wie zijn erbij betrokken? Wat zijn de mijlpalen? Is er een specifieke planning en wanneer moet er input geleverd worden? Zorg ervoor dat je de planning en het proces van je retailer begrijpt en stem af wat jouw rol is. Dit voorkomt onnodige inspanningen en frustratie bij de category manager.
2. Begrijp de doelstellingen van je retailer Elk groot onderhoud heeft een doel, variërend van rendementsverbetering per m² tot aanpassing van de toekomstbestendig maken van een categorie. Soms liggen formule-uitgangspunten of interne doelstellingen ten grondslag aan het onderhoud, zoals het vergroten van het aandeel plantaardige eiwitten versus dierlijke eiwitten, de balans tussen alcoholhoudende en alcoholarme producten, of een aanpassing in de prijspartities. Begrijp het doel van je category manager en wanneer hij/zij intern succesvol is.
3. Verwachtingen en planning Bespreek met je retailer wat hij/zij van je verwacht. Word je uitgenodigd om het schap samen te ontwikkelen, tot space management voorstellen aan toe, of vraagt je category manager om advies over een specifiek deel van het schap of hoe een bepaalde bedrijfsdoelstelling gehaald kan worden? Het is belangrijk te begrijpen welke rol de retailer je geeft in het totale proces. Het kan frustrerend zijn als je een volledig advies aanbiedt waar weinig mee gedaan wordt, omdat het niet aansluit bij de vraag van je category manager of te laat in het proces wordt aangeboden.
4. Categoriegroei vs. schapaandeelgroei Adviezen rondom het schap moeten altijd gericht zijn op categoriegroei, want dat is waar je category manager op afgerekend wordt. Hij/zij heeft er geen belang bij om jouw aandeel te laten groeien als de verwachte impact van die verandering neutraal is. Wees transparant over jouw rol in de categorie. Adviseer zo neutraal mogelijk, zelfs als je bepaalde segmenten niet invult. Een objectief advies wordt enorm gewaardeerd. Gekleurde adviezen worden snel doorzien en doen afbreuk aan je rol als ‘trusted advisor’.
5. Advies en verwacht resultaat Onderbouw je advies vanuit een brede scope. Natuurlijk analyseer je het assortiment en het schap, maar ook hou je rekening met relevante trends die shoppergedrag beïnvloeden en past je advies binnen de visie op de categorie die jij en je retailer delen. In figuur 1 zie je de standaard opbouw van een goed advies. Ben je gevraagd om advies of ook om schappenplannen in te tekenen? Hiermee maak je je advies concreet voor je category manager en kan deze het advies ook direct delen met de space management afdeling. Beschik je over space management software, dan is dat een uitstekende manier om je retailer werk uit handen te nemen. Reken ook de netto impact van je voorstel op de categorie door. De impact van je voorstel komt tot leven!
6. Livebouw Als het nieuwe schappenplan is goedgekeurd, is de livebouw een goed moment om aanwezig te zijn. Als je retailer je hier een rol in geeft, kun je de laatste puntjes op de i zetten om een perfecte presentatie te realiseren. Van het plaatje naar het schap geeft je inzicht in de zichtbaarheid van producten, het gemak van bijvullen, etc.